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第七十一章 案例1 狗哥的分析与建议（第1页）

[rg]

段小明一下没反应过来，他以为a位客户来的同时张卫军等人也来了。

这种情况他不知道小强地产会如何处理，在此前三家公司，是允许一个置业顾问同时接待多批客户的。

结果等他从广场外快步走到大厅，导台客服走到段小明身旁给他指引后，他才知道就只有张卫军三人这一组客户而已。

张卫军和女儿站在沙盘处“指点江山”，云洛则抬起头四处张望。

其他还有几组客户在看房，同事们在接待。

有些事情会让人很期待，可是真的来临时，它又会让人觉得难以选择。

作为房地产销售人员，把房子卖给客户是自己的生存之道，也是本职工作。

可段小明心里很矛盾，他希望自己能卖出去房子，可又希望张卫军能如实把情况告诉给他女儿张娟，然后一家人商量好之后去医院给张娟妈妈治病。

房子对于张卫军一家，目前并不是最需要的。

他们最需要的是治病。

或许是这样吧，段小明也不敢肯定。

不过相比有业绩和挣钱，他更希望世界美好。

反正一套房子又不能决定输赢，他心里这么想着。

简单打过招呼之后，他开始为三人进行介绍。

整个销售环节从沙盘讲起直到看完样板房，段小明讲解得很细致，花去了快一个半小时。

中途他抽空给狗哥发了一条信息。

“狗哥，客户又来看房了，就昨天那组，带着女儿和女儿的男朋友，这客户我不忍心逼单，怎么办？”

一直到讲解完毕，狗哥都没有回复信息。

时间已过了中午十二点，三人表示还不饿，于是段小明安排张卫军三人在洽谈区域坐下，然后说：“你们等我一下，我去拿下算价表，给你们算算价格。”

别看这么一句简单的话，其实蕴含了销售过程中最深层次的“大道”——成交逼定法的精髓。

销售的过程其实可以用很多其他的事情来比方和分析。

比如，可以看作是恋爱的过程。

如果销售动线说辞讲解完了，问客户一句“要不要给你们算个价呢”，这就落入被动了，正如约女孩子去开房，有几个人开口说“要不要去开个房呢”能成功的？

人家直接回复不要，再厉害的功夫都没有施展机会。

所以，在一些必要的逼定环节上面，要看情况交替使用疑问句和肯定句沟通法。

“等我一下我去拿下算价表”和“等我一下我去把房开了”异曲同工，真正心动的女孩会害羞等待的。

但是如果直接问“我们开房好吗”可能会换来一个白眼或者一声臭骂：“流氓！”

“你看选择这套户型怎样”和“我们选那边那家酒店好吧”同样是疑问句，看似在征求对方意见，其实是让对方朝自己挖好的坑里面跳。

但是在使用疑问句之前得把握准对方的心理需求，如果还没有发展到要开房的地方，你问选哪家酒店跟耍流氓没有区别。

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